ちょっと久しぶりの記事。
楽しみにしていた方、ありがとうございます～
さてさて。
先日、トップクラスの営業マンにお会いして、
話をしていたのね。
彼の場合、この
「トップクラスの営業マン」
ってのが伊達じゃなくて、よく
「とある会社で、メキメキとトップセールスに」
みたいにプロフィールに書いている人がいたりするけれど
そんなものじゃない。
全世界に支社のある、とある外資系企業の中でも
世界トップクラス。
しかも、そのトップクラスを
何年も維持し続けるという、すさまじさ。
そしてさらに、
転職をして、今までとは全然関係のない商品を
取り扱うセールスになっても、そこでも初月からトップ。
さらにさらに、
「サービスを受けるのをやめようと思っているお客様」
のもとに赴いて、自社のサービスを使い続けるように
説得するという、高難度の仕事でもトップ。
もう、「対面営業」という意味においては、
この人以上にすさまじい人を見たことがない。
営業現場であるご家庭に行って、
「はじめまして」
というあいさつから数時間で信頼を勝ち取り、
相当高額な商品の購入を決めてもらい、
帰る時には
「ありがとう」
と言われながら帰る。
そして、クレームは当然ない。
すごくね？
まじ、やばくね？
あと、たとえば、ご家庭に行って、
生活に余裕がないというような事を
言われたりする場合もあるらしい。
そんな時は、セールストークを
目の前で聞いている人じゃなくて、
奥でテレビを見ているように見える「おばあちゃん」に聞こえるように話す。
そして、セールストークが終わると、
目の前のお客さんには当然のように
「やっぱり、ウチには余裕がないから」
と断られるんだけれど、奥からおばあちゃんが出てきて
「わたしがお金出してあげるから、買いなさい！」
と言わしめてしまう。
もう、なんなの？それ？
神なの？
って言う感じ。
（しかも、買った人は全員喜んでいるという。。。）
見た目は、普通にいるような
気のいいオジサマな感じなんだけれどね。
もう、セールスに関しては
スカウターが壊れるくらいの戦闘力。
（分からない人は、華麗にスルーしてください）
で、
せっかく、そんなスゴイ人と話しているのだから
私は聞いてみたんだよね。
「どんな営業テクニックを使って、
相手を納得させるんですか？」
ってね。
すると、その凄腕セールスマンは、
「いや、そんな大したことをやっているわけじゃないんですよ。
相手が、なんとなく不安に思っている事を確認して、
その不安の解消と自社商品を結びつけるだけです」
と笑顔で答えた。
まぁ、言われてみればその通りなんだろうけれど、
それが難しいよね。
特に、不安に思っている事をズバズバ言われるのは
気持ちのいいものでもないし。
そんな風に思っていると、彼は笑顔のまま、
「ただ、相手の不安に対して、
傷つけるようなことを言ってはダメで、
相手から掘り起こしていくようなスタンスです」
と言葉を続け、さらに
「相手に対して、こっちがフォークやナイフを
付きつけてはいけないと思っています。
あくまで、スプーンで、相手の本心を
すくいとってゆくようなイメージです」
と補足してくれた。
捉え方によっては、けっこうエグい表現だけれど、
「なるほどなぁ」
と思ったんだよね。
私なんかは、自分の欲しい結果を焦ったり、
自分の考えの正当性を主張したい時なんかは、つい
相手を責めるような口調や言動になってしまう。
つまり、「フォーク」や「ナイフ」で
相手と戦闘モードになってしまうような感じだ。
でも、そんな事をすればするほど、
相手の心は閉じてしまうし、こっちの事も
理解してもらいにくくなる。
だから、
そんな時は相手を「突き刺したり」
相手を「切り刻んだり」するのではなく、
相手の気持ち、本心、願いなどを
ひとつひとつ「すくいとって」ゆくスタンスがいいんだろうな、
なんて思いなおした次第。
今回の話は、ちょっと抽象的な感じかもしれないけれど、
たぶん、この記事を読んでいる人は、
振り返ってみれば、
「あの時、相手にフォークやナイフを向けていたか？」
それとも、
「相手の心を、スプーンですくいとろうとしていたか？」
は、分かると思う。
今回話した凄腕セールスマンからは、
さらにさらにとんでもない話も聞くことができたんだけれど、
その紹介は、また別の機会に（笑）
いろんなプロフェッショナルと話すことができるのは
本当にありがたく、豊かな事だなぁなんて思います。
また色々シェアしますね～
ではでは。