前回紹介した
「リアルで世界トップクラスのセールスさん」
の話が好評だったので、今回もその方から聞いたお話。
その人とは、かれこれ５年以上の付き合いで、
たまに連絡を取り合っているんだけれど、
ほんの少しの時間でも、濃密な話ができる人だ。
そして今回も、
「なるほどなー」
と思う話をたくさん聞けたんだけれど、
本日は、その中のひとつ。
「セールスは、セールスになったらアウトです」
と、その人は不思議な事を言い出したのね。
私が「？」と思っていると、
彼は丁寧に説明をしだしてくれた。
「いや、人は誰でも、何かを売りつけられるのは
イヤなものじゃないですか。
なので、お客さまに会った時に
“この人はセールスだな”
と認識されたら、その時点で何も売れなくなってしまうんです」
セールスなのに、セールスだと認識されたら終わり。
それが、トップセールス街道を走り続けている人の
正直な意見だった。
たしかに、私も何かを無理矢理
売りつけられたりするのはイヤだし、
もみ手で、
「ダンナぁ～、いい商品ありまっせぇ～」
なんて来られたら、その時点でダッシュで逃げたくなる。
でも、
じゃあ、どんなスタンスで行けばいいのかは
ちょっと不明瞭だったので、トップセールスの方に
「では、セールスする時には、セールスではなく、
お客さまに、どんな人だと認識されれば良いんです？」
と聞いてみたのね。
すると、その方は即答した。
「専門家です」
ってね。
つまり、
お客様が抱いている不安や痛みに関する専門家であり、
お客様が願っている希望や楽しみに関して、
誰よりも理解している専門家になって
「アドバイス」
をする立場になるのがいい、ということだった。
そして、そのアドバイスの先に、
自分が取り扱っている商品やサービスがあり、
お客様はそれを購入しても、しなくてもいい、
という選択ができる。
というのが、ベストなスタンスだそうだ。
もちろん、取り扱う商品やサービスによって違うだろうけれど、
理想形は、お客さまに
「先生」
と呼ばれるような位置取りをすると良い、ということだ。
たとえば、
車のディーラーならば、
お客様が乗りたい車について熟知している専門家であり先生。
楽器の販売ならば、
お客様の技術に合わせた楽器をアドバイスしてくれる
専門家であり先生。
八百屋さんならば、
本日仕入れた商品の中で、どれを奥様たちの食卓に乗せればいいのか
提案をしてくれる専門家であり先生。
そんな感じになればいい、ということだ。
（もちろん、偉そうにするという意味じゃなくて、
あくまでスタンス的なものとしてとらえてね）
たしかに。
考えてみれば、気持ちよく商品やサービスを購入した時って
「自分よりも良く知っている人のアドバイス」
を受けた時のような気がする。
服を買った時も、電化製品を買った時も、
誰かへのプレゼントを買った時も、タクシーに乗った時も。
そして、親身にアドバイスをしてくれている中で
こっちが選択をして、気持ちよく購入する。
そんなことができるからこそ、
また同じ人から購入したくなるよね。
言われてみればその通りなんだけれど、
「なるほど、奥が深いなぁ」
「そんなスタンスを、
きちんと深い部分で意識すればいいのかぁ」
と、あらためて思ったんだけれど、いかがでしょう？
よく
「提案型営業」
みたいな話は聞くけれど、
「提案型の営業ができると良いよね」
という話ではなく、
「専門家として提案できないと、何も売れないよね」
という意味だったということに、あらためて気づいた次第。
もしあなたが何かをセールスする場合は
もちろん今回の話を意識すると
飛躍的に結果が出るだろうし、
普通に「誰かと仲良くなる」なんて言う時も
「自分自身をセールス」するわけだから
自分の専門家として提案をする、なんてスタンスも
アリなのかもしれないよね。
このトップセールスの方には、
他にも色々聞いているので、また機会をみて
記事にさせてもらいますね。
ではでは。