前回、ネットワークビジネス、MLMが
なんで世界各国で警戒されるのか？
ということを、構造的、人間心理や行動原理的に
私見を述べさせていただいた。
その投稿が、概ね好評だったことに
味をし…め…っちゃ感謝をし、
今度は、よく使われる「勧誘手法」から
紐解いてみたいと思う。
ちなみに、前回から言っているが、
私はネットワークビジネスについて
肯定派でも否定派でもない。
ただ、私の知っているネットワークビジネスが
なんとなく同じような「匂い」を発し、
なぜ各国で法規制とかがされているのか？
というシンプルな疑問に、自分なりの納得感を得たいだけだ。
なので、
「イグさんは、素晴らしさを分かっていない」
という意見には、その通りだ、と答えるし
「なんだかんだでネットワーカーなの？」
という意見には、ちゃんと読んでる？と答える。
ただ、今回は「使われている勧誘手法」についての話なので
やや否定的に捉えているように感じられる表現に
なってしまうかもしれない。ホントスミマセン。
なお、私が知っているネットワークビジネスは
ほんの数社しかなく、またハマったわけでもないので
少ないサンプル数の偏見だと思って読んでみてくだしゃい。
ちなみに、今回の記事は
情報収集においてAIの助けを借りているが、
文章自体は私が書いている。
さて。
ネットワークビジネスは、その性質上、
他のビジネスとは違う「縛り」を持って
セールス活動をしなければならない。
いきなり脱線するが、ちなみに、
「ネットワークビジネスは営業じゃない」
と言った意見もたまにあるが、
個人的にはバリ営業だと認識をしている。
商品や団体のよさを他者にアピールし、
その商品を買ってもらったり入会してもらうのだから、
それは営業活動だ。
組織内で営業支援に回ったりもするのだろうが
最終的には自分の傘下にグループを作っていく活動なので
大きく分けてセールス活動になる、と思っている。
（違う会社があったらスミマセン。代表的なものと思ってください）
また、脱線ついでに言っておくが、
ネットワークビジネスの会社は、その仕組み上、
財務諸表がよくなりやすい傾向がある。
なぜなら、宣伝広告費と人件費の大きな部分を
外部（ネットワークビジネス参加者）に委託していて、
その経費を売上に連動した報酬として支払えるからだ。
もちろん、商品開発や物流、システム運営などには
普通に経費がかかるし、業績が悪化することもある。
ただ、営業に関する固定費を抑えやすいのは、
このビジネスモデルの大きな強みだろう。
なので、
「こんなに会社の数字がいいんですよ」
とアピールしてくる人がいたら、
それが経営手腕によるものなのか、
ビジネスモデルの特性によるものなのかは、
分けて考えた方がいいと思う。
…あれぇ？
冒頭からすげー脱線したが、あらためて
ネットワークビジネスならではの「縛り」について
話したいと思う。
はい、ネットワークビジネスには、
大きくは、３つの「縛り」がある。
まず、一番大きな縛りは、その性質上、
「勧誘した人を購入者としてだけでなく、
次の勧誘者として再生産しなければならない」
という点。
普通のセールスならば、商品を買ってくれたり、
入会してくれれば、それで一応の目的は果たされ、
あとはリピートしてくれるためのアフターフォローでいい。
しかし、ネットワークビジネスの場合は、
購入してくれた人が、さらに別の購入者をみつけ、
勧誘してくれることが望まれる。
なので、普通のセールスとは違ったアプローチが
必要になってくる。
２つめ。
そのネットワークビジネスの商品やサービスを
「自分の傘下」に入って、購入、または勧誘してくれないと
目的を達成することができない。
たとえば一所懸命に勧誘した結果、
「いいですね！買いますし、他の人にも紹介します」
となっても、
「ただ、別の人からも勧められていたので、別グループで顔晴りますね」
となると、アチャー！となる。
なので、自分（の傘下グループ）からの購入が
けっこう大事だ。
もちろん、「持ちつ持たれつ」で、
別グループの応援もするのだろうが、
誰が応援してくれたか、まったくわからない、という
「空中戦」の拡販施策は、非常に取りにくい。
運営本部が少しやるかもしれないが、
そこを大規模にやってしまうと、先ほど書いた
営業費の外注化という、ネットワークビジネス形態を
とっているメリットが削がれるため、そこまではできない。
３つめ。
これは運営団体にもよるが、
インターネットなど不特定多数に向けての公知が
制限されている場合も多い。
現時点の日本の法律的には、
完全にアウト、というわけではないのだが、
運営会社の自主ルールとして
「不特定多数が目にできるような拡散は制限・禁止」
としているところも多いようだ。
これは、運営会社からすれば賢明な判断と言える。
だって、会社と雇用契約も結んでいない人が
独自の解釈で拡散をし出したら、
方針とはまったく違うことを発信するリスクもある。
もちろん、
モラルをもってネットでビジネスを広げられる人も
中にはいるかもしれないが、運営からすれば
リスクの方が大きい。
諸刃の剣を制限するのは当たり前だが、
その代償として、現代最強の拡散方法に
大きな「縛り」をかけられたセールスとならざるを得ない。
ということで、
1.購入者を勧誘者に再生産する必要
2.自分の傘下に入ってもらう必要
3.ネットマーケティングに大きな制限
という縛りの中での活動を余儀なくされる。
となると、どうなるか？
・どんな人でも勧誘者になれる仕組みづくり
・商品力だけでなく、人間関係を継続動機にする仕掛け
・インターネットでは活動を曖昧にしながらのオフライン営業
とならざるを得ない。
そうすると、
・商品やサービスの説明が得意な人による第三者話法の活用
・早期に人間関係を構築して、商品以外の動機の創出
・オフラインを前提にした営業戦略構築
に向かっていくことになる。
まず。
声をかけることができる人はいるけれど、
事業説明とかは苦手で、できない。
という人も多いだろう。
なので、その場合でも勧誘の流れが止まらないよう、
「説明は、うまいこの人に！」となる。
しかも、声をかけた人が知らない「第三者」からの説明は、
いわゆる「第三者話法」として、
その人の専門性や権威を感じさせる効果が期待できる。
場合によっては、すでに関係のある人から説明されるよりも
説得力が増したり、質問しづらくなったりすることもある。
親の言うことは聞かないのに、
先生の言うことは聞く、みたいな状況を
人工的に作ろうとするわけだ。
もちろん、知らない人が突然出てきたら、
逆に警戒される可能性もあるが。笑
また、前回も話した「お金目的じゃない」ということも、
間に一人加えた三者の関係になると、言いやすい。
なので、直接の事業説明よりも
第三者による説明が採用されやすい。
これにも、先ほど出した「縛り」が大きく関わっている。
ただ、当たり前の話だが
「なんで、そんな知らない人の話を聞かないとあかんの？」
「面倒だから、アンタ説明してや」
となる。
なるので、
「すごい人がいて、その人が説明してくれるんだよ！」
という、「説明者のティーアップ」が必要になってくる。
すでに知っている人から説明されるよりも
権威づけされた第三者から説明された方が
成約率が高くなる場合もあるだろう。
だからこそ、ネットワークというと思い浮かべる
あの「すごい人」が、活動上、
重要な役割を担うようになるのだ。
で、勧誘者を再生産し続けないといけないため、
「すごい人」のティーアップもされ続け、
「すごい人が認めるすごい人、が認めるすごい人」
と、「スゴイヒト・エクストリーム」ができて、
前回書いた賞賛文化が構築されてゆくことになる。
さらに、オンラインでの活動に大きな制限が課せられ、
人間関係の早期構築がグループ拡大の肝になるために、
「セミナーに来て！」
「他のメンバーを紹介するね！」
という行動が、「勝利の方程式」になる。
なので、今言った
・第三者話法の活用、ティーアップ
・セミナー動員
・見込み、あるいは新規会員と既存会員をつなぐ
という事が、多くのネットワークビジネスで採用されているようだ。
さらに言えば、例えば、
・知人リストの作成
・情報を小出しにし、アポ取りや興味づけをする
・フォローアップ（新規参加者の囲い込み）
・デュプリケーション（教え。成功法則の複製）
・メンタリング（下位者が上位者に相談）
・成功者や挑戦者の登壇、スピーチ
・夢リストや成功イメージの共有
・タイトルやランク制度、表彰
・服装や所持品等による成功者ブランディング
・それらのコピー、模倣
・定期購入、報酬を得るための購入下限
・インセンティブ旅行
などが多く用いられるのも、すべて
1.購入者を勧誘者に再生産する必要
2.自分の傘下に入ってもらう必要
3.ネットマーケティングに大きな制限
という「縛り」からの
・どんな人でも勧誘者になれる仕組みづくり
・商品力だけでなく、人間関係を継続動機にする仕掛け
・インターネットでは活動を曖昧にしながらのオフライン営業
という、知恵の結晶が大きく関わっている（と思う）。
ただ、このせいで、ネットワークビジネスが
「なんか、、、ねぇ、、、？」
と思う人がいるのは、否定できないかもしれない。
…こうやって、
「構造上とか縛りがあるから、そうなるよね」
と話していても、批判しているように捉える人がいるんだろうなァァ!!
一応言っておくけれど、今回の記事は、
ネットワークビジネスをやっている人にとっては、
「なぜ、このような活動になっているのか？」
という説明になっている部分もあると思うので、有用だとも思うのだが。
まぁ、いいや。
さてさて。
ちなみに、私のAIさんに、
「では、このような手法に頼らないネットワークビジネスを
構築することは可能ですか？」
と聞いて、作ってもらったところ、
「まず商品力を知ってもらい、希望者が販売者になることもできる」
という仕組みを提案された。
しかし、そうなると、いわゆる「上位者」にフィーを支払う理由が
めっちゃ希薄なものになってしまった。
そこで、
「じゃあ、既存の（代表的な）ネットワークビジネスに
参加して、できる限り、挙げたような手法を使わないとしたら
それは可能ですか？」
と聞いたところ、不可能ではないが、非常に条件が難しいし、
自分の傘下に入ってくれる可能性が微妙になった。
あるいは、声をかける人を厳選した
「販売代理店制度」に近くなったので
無理にネットワークビジネスに入るより、
別の事業を展開した方がよさそうに思えた。
あくまで、「私のAIでは」だけれどね。
ってなワケで。
実のところ、「ネットワークっぽさ」というのは、
様々な試行錯誤や成功事例の模倣を繰り返す中で、
結果的に生き残ってきた手法。
つまり、ある意味では、
非常に洗練された手法なのではないか、
という結論に、現時点ではなっている。
、、、まぁ、絶対に信用してもらえないだろうけれど、
私は、ずっと言っているように
ネットワークビジネスの肯定派でも、否定派でもアリマセン。
また、ここまで書いておいてなんだけれど、
ネットワークビジネスに、そんなに詳しいワケでもアリマセン！
「じゃあ、書くなよ！」
というツッコミが四方八方から飛んできそうだが、
まぁ、書きたかったんだよ。
そこんところ、よろしくね☆
ではでは。