「つい、安く提供しちゃうんです」
「体験コースはいいんですけれど、
本コースを買ってもらえないんです」。
いやはや。世の中には
「モノ」の形がハッキリと分かる商品と
そうでない商品とがあるよね。
サービスとか、施術とか、
アドバイスや、知識や、体験を販売する。
そういった無形の「コンテンツ」を販売するのって
人によってはすごく難しかったりする。
特に個人事業でやっている場合は、
その「値付け」に、ものすごく悩む方も多い。
そして、一生懸命悩んで
せっかく作り、価格を決めたコンテンツを
なかなか売ることができないってこともある。
もちろん、特に抵抗なく
自分の提供できるコンテンツに価格を付け、
そして販売できる人もいる。
でも、結構な人数の方々が
悩んでいるのも事実のような実感がある。
そこで今回は、無形コンテンツを販売する時の
ポイントのひとつをお伝えしようと思う。
このポイントを押さえれば、
無形のものであっても販売がスムーズにいくし、
相手からも感謝される。
逆に、このポイントを押さえていないと、
お客様にあまりいい印象を持たれないまま
去られてしまうことも多くなるだろう。
さてさて。
ポイントはもちろん
たった一つではないのだけれど、まず大切なのは、
「価格の理由」
だ。
つまり
「これは○○円です」
「ここから先は、○○円になります」
ということに対する理由。
それが、
「売る人個人の都合」
にするのは、あまりよろしくない。
具体的に言えば、
今、ほんのちょっと労力をかけてくれれば
提供できるやん！というものを
「ここからは別料金です」
とやるのは、印象が悪い。
手を抜いていると思われかねない。
提供するコンテンツのジャンルやカテゴリーが
明らかに変わるのであればいいけど、
今提供していることの延長上にあるものを
「あ、これ以上は次のコンテンツ買ってね」
「追加料金になりますが？」
というのは（まぁ、やっているところも多いけれど）
お客さま側からすると不満のタネになる。
そして。
価格を決めて販売する側からしても、
「ここから有料とか別料金って、私の都合だよね？」
という意識が働いていると、
（やさしい人であればあるほど）途端に売れなくなる。
「私の中のお金のブロックがー！」
とかもあるかもしれないけれど、それ以前に
「これって私の都合じゃん？」
となっていると、お金を取りにくかったり
イヤらしくなったりするのは、まぁ自然だ。
なので。
有料にしたり、別料金にするのに抵抗がある場合は、
「私以外の都合」
を（できるだけ多く）見つけておいた方がいい。
私以外の都合、というのは、たとえば。
・シンプルに材料費などがかかる
・他の人の力も借りないと提供できない
・他のお客さまとの公平性を保つため
・他のお客さまに時間を割けなくなるから
・価格決定権者が他にいる
・業界のルールや、今後の業界の発展のため
などだ。
つまり、自分の都合ではなく、
外側にコスト要因があるのでお金がかかる、
という意識だ。
ちなみに、これは目の前のお客様が求めれば
話してもいいけれど、言い訳がましく話さなくてもいい。
要は、販売する側の意識が
「私の都合じゃなくて、他の都合のため」
となっていれば、お金を頂戴するブレーキは
かかりにくくなるわけだ。
そういう意識を持ったうえで
お金の話をすれば、目の前のお客さまは
案外、するっと聞き入れてくれる。
それでもグダグダ言うお客さまには、
「私には大切にしなければいけないものがあるので」
と、こちらから販売をお断りすればいい。
それができるのも、「自分都合」でないがゆえだ。
さてさて。
ちょっと考えてみると、
自分が提供するものには、
たくさんの「他者」が関わっている。
だから、
「自分がコレを習得するまでに
どれだけ時間的経済的なコストをかけたと
思ってるんだ！？」
みたいに、ケンカ腰になる必要なんてない。
「関わっている、そして関わってきた
大切な人たちのために」
という意識を持てば、それだけでよくね？
なんて思う。
今回の話も、私の個人的な趣味嗜好があると思うけど、
「目の前のお客さまには、
今、自分にできることは
出し惜しみせず全力でやる」
の方が、気持ちいいと思うんだよね。
そのうえで、
時間的な制約や、
他の関係のある人を巻き込む場合は、
相談をさせてくださいね。
というスタンスがいいのかな？と思う。
関わっている人に、誠意ある対応をする。
あなたがそういう人である、
ということが分かることは、目の前のお客さまにとっても
安心材料になるんじゃないかな？
少なくとも私は、
「大切なことを大切にしている、ということを
分かってくれる人を大切にしたい。」
と思うので、それが伝わる方々に
自分が提供できるものを捧げたいと思うのでありんす。
参考になれば幸いです。
ではでは。