ものすごくダイレクトなタイトルだけれど、
最近、考えがシンプルにまとまったのでお伝えします～。
「セールスとは何？」という回答は、そりゃあ
「モノやサービスを売ること」なんだけど、
じゃあ、実際に何をやればいいのか？というと。
これは、売るものがモノだろうがサービスだろうが
情報だろうが自分だろうが何でも同じで、
お客様に対して
1.現状を認識してもらう
2.今よりいい未来を明示する
3.条件を提示する
この３つだけ。
たとえば、洗剤を売るのだったら
1.なかなか落ちない油汚れ
（現状認識）
↓
2.オレンジ成分配合のコレ！
めっちゃ油汚れ落ちる！
（未来明示）
↓
3.今ならセットでこの価格！
（条件提示）
になるし、デートだって、
1.今度の日曜って、ヒマじゃない？
（現状認識）
↓
2.見たがってた映画のチケットが２枚あるんだけれど？
（未来明示）
↓
3.じゃあ日曜の１２時にハチ公前で！
（条件提示）
だろ？他には面接だってプレゼンだって同様だ。
もう少し噛み砕くために
カーナビに例えてみよう。
カーナビだったら、
1.現在地を確認（現状認識）
↓
2.目的地を設定（未来明示）
↓
3.ルートと予測時間・料金等（条件提示）
が表示されるよね？
つまり、セールスとは上記の３つを示して
「ナビを開始する」
ボタンを押させること、となる。
現在と未来と、その乖離を埋める手段が商品なのだ。
その乖離が大きければ大きいほど、
あるいはそれを埋める欲求が強ければ強いほど
高額商品が売れる。ということになる。
で。
個人事業主がやってしまいがちなのが、
「無料でナビまでやってしまう」
ということ。
コンテンツを持っている方は、
「仮にここで解決方法を伝えても、
望む未来までは行けないやん」
ということが見えているので、親切に教えてしまう。
しかし、お客さまはそれで
「あ、これで目的地に到着できそうだわ」
と、勘違いして、満足して有料商品まで買わない。
ナビに例えると、
「ここから３０ｍ先の交差点を、右に曲がります」
と伝えただけで、お客さまは
「あー！わかった！もうナビいらないわ！」
となっているに等しい。
その親切心は、人としてとても大切なのだが、
こと「セールス」となると、話が違う。
あなたは売れない、
お客様候補は未来にたどり着かない。
そりゃあそれでルーズルーズじゃ～ん？
こりゃあこれで残念じゃ～ん？
そもそもそれって君次第だし
その後なんか俺興味ないわけ、
とか言っちゃうと、それはもうセールスじゃない。
あと、やりがちなのは
「現状を認識してもらう」時に
「一人でできるかもしれない」という現状認識をさせてしまうこと。
いや、今まで出来ていなかったのだから、
ほとんどの場合は、できないんだよ。
なので、
「一人でできるかもしれない」という現状認識ではなく、
「今までできていない」という現状認識をしてもらう方が良い。
カーナビで言えば、
「ナビを開始するボタンがあります」というのではなく、
「ナビがなくても目的に行くとしたら？」と言っているような感じ。
「この洗剤を買わないで解決するとしたら？」
「高枝切りばさみを買わずに切る方法は？」
「私以上にあなたを満足させるデートができる人は？」
とか、言わなくても良くない？という話。
ましてや、映画のチケットを相手にあげちゃったら
あなたとはデートしないやろ？（笑）
なので、セールスの時にやることは、
1.現状を認識してもらう
2.今よりいい未来を明示する
3.条件を提示する
この３つだけ、ということを理解しておくといいと思う。
そして、この３つだけでいいんだ、となったら、
相手に押し売りすることもないし、
売れなくても落ち込むことは少なくなる。
お客さまが現状で満足なのか、
明示した未来がそこまで欲しくなかったか、
条件が合わなかっただけなので、
あなたのせいではないのだ。
ナビ開始までしてしまうと、
売れないわ、自分のせいになるわ、
お客さんはその場限りの満足でまた迷うわで
なにも良いことはないのだ。
さてさて。
この話、ちゃんと咀嚼してもらえたら
たぶん有料級の話だと思う。
なので、セールスを磨くというのは、
お客様の現状を認識する共感力と、
未来を明示するコンセプトデザイン、
そして条件（価格とか）の変更、
という３ポイントに絞られる。
まぁ、あとは
「ナビ開始は有料」
ということを肝に銘じること（笑）
もちろん私もまだまだだけれど、
ここから先はセールスに「迷わない」とは思います（笑）
ではでは。