記事を書きながら、
「我ながらノージャンルすぎるなぁ」
とよく思う。
というか、毎回毎回、
扱う記事のテーマ、ジャンルがバラバラすぎるよね。
が、そんなことは気にせずに、
今日は、ちょいビジネスよりのお話を
書かせていただきます。
さてさて。
私よりもセールスが上手い人も、
文章だけで購買意欲を高められる人も
この世にたくさんいる。
それは充分理解しているんだけれど、
「イグさん、今度コレを売ろうと思って
商品セールス文書いてみたんだけれど、どう？」
と質問をしてくれる人が複数名いらっしゃるので、
個人的に大切にしている
「言われてみれば当たり前の
商品説明３つのポイント」
をシェアするね。
この３つのポイントは、
「言われてみれば、当たり前」
というものばかりなんだけれど、
実際に自分が商品を説明したり、
商品説明の文章を書いていると、
ついつい過不足が起きてしまうものだ。
あまり引っ張る必要はないので、
その３つのポイントをバラすと、
１．「それは、啓蒙になっていないか？」
２．「なんで、他の商品じゃなくて、コレを選ぶのか？」
３．「購入決定に必要な情報は、すべて揃っているか？」
というもの。
ね？当たり前でしょ？
でも、けっこう過不足起しちゃうぜ？
というわけで、ひとつひとつを説明すると。
まず、
１．「それは、啓蒙になっていないか？」
ということなんだけれど、
当たり前だけれど、
お客様は何かしらの自分のニーズを満たすために
商品に興味を持ってくれる。
ただ、基本的には
「人間は、目の前のニーズにしか反応しない」
という習性がある。
それは別に、
「誰もが近視眼的アホだ」
という話ではなく、人間の脳内構造上
それが（現時点の生物進化で）ベストの構造なので、
そこを議論してもしょうがない。
ついつい売る側としては
「この世界を知ったら、
みんな幸せになるに違いない！」
「この商品をみんなが使えば、
その人の世界が広がるに違いない！」
と思って商品やコンテンツを作り、
その「もっとも伝えたいこと」を
ダイレクトに宣伝してしまう。
でも、
「そのニーズ、お客さんは
切羽詰まってないから」
という「啓蒙活動」になってしまっている場合が
少なくない。
たとえば、
消臭作用のある商品を
臭いなんかへっちゃらの
ヘビースモーカーに売ろうとして
「イヤな臭いが消えますよ！」
と言っても、基本そんなニーズはないから
見向きもしない。
また、忙しいビジネスマンに
「絵画を愉しむ時間を増やすと
心にゆとりが持てますよ」
と言っても、基本耳を傾けないし、
たとえ直接話をしたとしても
「そりゃそうだろうけれど、そんな時間ないよ。
少ない時間でたくさんのことができる
時間管理術の方が欲しい」
となる。
商品やコンテンツを作った側からすれば
「これを知ったら、手に入れたら
こんなに豊かになるのに！」
と思ったとしても、それが「啓蒙」になっている場合は
労力に見合った売上げは出ない事が多い。
「対象とするお客様の、抽象的でない、具体的な
悩みの解決、もしくはハッピーの提供になっているのか？」
それが、最初の１～２文で伝わった方が、
お勧めを聞いてくれる可能性が高いと思いまする。
もちろん、お客様の中には
「私の生まれてきた意味はなんなんだろう？」
というような、抽象的な悩みを抱いている人もいるし、
そういう見込み客をたくさん知っているのであれば
そのまま売っても良いと思う。
けど、定石としては、
もっと具体的な悩みやハッピーにアプローチして
その悩みを解決すると、どんな風になるのか？
そのハッピーを手に入れると、どんな風になるのか？
ということを推した方がいいかもしれない。
少なくとも、新規のお客さまにアプローチする商品や
コンテンツとしては、ね。
で、次の
２．「なんで、他の商品じゃなくて、コレを選ぶのか？」
なんだけれど、
お客さまの具体的ニーズに突き刺さったとしても、
次にお客様は
「それは解決したいし、ハッピーになりたい。
でも、他の同じような商品と、どこが違うの？」
という疑問を持つ。
なので、ここで待ってましたとばかりに
「ここが違うよ」
「なんで、今、あなたがこの商品を選ぶかというと。。。」
「こういう人には向いていて、
こういう人は、他の商品を買った方が良いよ」
と説明をする。
そのニーズを満たせるものが、
この世にあなたの商品しかないのであれば、
このステップは必要ない。
ただ、これだけ商品やサービスが乱立している世の中。
９９．９９％
「あなたの商品じゃなくても、なんとかなる」
という場合が多い。
で、それはそれでいい。
そうじゃないと、あなたの商品やサービスの市場が狭くて
ニッチすぎるということだから。
なので、競合商品を仮定して
「ここがポイントだよ」
「ここが違うよ」
ということを提示して、お客さまが選びやすいようにする。
これは、お客さまにも、売る側にとっても良い効果を生む。
お客さまにとっては、間違いない商品を購入できるし、
満足度も高い。
売る側としても、変なクレームを受けないで済むので
時間とコストを削減できる。
なので、
「ココが違います」
「こういう方にはお勧めだけれど
こういう方にはオススメしません」
と言っちゃった方が、双方にメリットがある。
出来る限りたくさんのお客さんが欲しいと欲張って、
ココを曖昧にすると、結局
「あ、これって、別のところの商品でもいいや」
「私のための商品やサービスじゃないや」
と思われるか、
「ここを期待して買ったのに！」
と、思わぬクレームの嵐になったりする。
お互い気をつけたいところだよね。
そして
３．「購入決定に必要な情報は、すべて揃っているか？」
もう、当たり前に思えるだろうけれど、
そこは第三者的な視点でチェックした方が良い。
購入決定に必要な情報、ってのは、たとえば、
・具体的な効果、ベネフィット
（買うと、どのようなことが期待できるのか？）
・商品をどうやって購入するのか？
（どこで買うのか？
買いたいと思ったらどうアプローチするのか？
支払いは現金？カード？振り込み？など）
・商品の受け渡し
（ネットなのか？現物配送なのか？
ライブセミナーなのか？など）
・その他詳細
（場所は？サービスならば、どのくらいの時間なのか？
事前準備がいるのか？支払い以外のコストは？など）
・価格
（なぜか、これを書かない人もいるんだよね）
などなどなど。
お客さまが、
「ニーズにマッチしている」
「他の商品じゃなくて、コレが欲しい！」
と思っても、商品についての具体的な説明のうち
何かが欠けていると、
「うーん、分からないから、やめとくか」
となる場合がある。
なので、その辺はきっちりチェックして
もれがないようにするといいよー、と思う。
これを読むと、
「漏れるわけないじゃないですか！バカバカしい」
と思うかもしれないけれど、
売る側としては当たり前だと思っていることが
買う側としては疑問の事もあるから
お互い気をつけたいものだよね。
もちろん、ブランディング上
あえて一部分を隠す
（シークレット旅行で行き先を隠す、とか
価格は問い合わせが来てからしか公開しない、とか）
というのは、あってもいい。
ただ、それはあくまで戦略を練った上で考えるといいかな？
と思う次第。
さてさて。
１．「それは、啓蒙になっていないか？」
２．「なんで、他の商品じゃなくて、コレを選ぶのか？」
３．「購入決定に必要な情報は、すべて揃っているか？」
他にも、もっといろいろ細かな点はあるんだけれど、
ざっくりいうと、こんな感じかな？
そして、これは１～３の順番も大事。
お客様が疑問に思うのが、この順番なので
商品説明の時には、この順番で説明をしないと
あまり意味がない。
ま、もっと詳しく知りたかったら
またセミナーやるから、来てや(笑)
なにかの参考になったら幸いです。
ではでは。